LED照明行业多样化渠道模式选取的分析

2019-08-15 17:48:55 来源: 虹口信息港

  一些 营销大师 往往会在培训或演讲时问一个让一众企业老板和营销老总瞬间晕乎的问题: 营销的本质是什么? 这明显是把听众都当成了小学生,完全无视听众高大上的身份。听到这样的问题,我们也别琢磨能回答出正确答案了,要是能回答, 大师 还叫 大师 吗?他的答案一定是出人意表的,无疑也带着哗众取宠、似是而非、牵强附会的味道,终当然是自圆其说。

  事实上,真正的大师根本不会去解释常识,他只发现那些寻常的、已经验证过是真理的理论中不寻常的现象,洞悉和预测事物发展的方向和走势,并按照自己的判断作出决策。

  营销本质的定义没那么复杂,由貌似含义高深到言简意赅依次为:化实现企业价值、获得化利润、产品化销售、化消化企业产能。如果合在一起,其完整的定义大概可以总结为:在化消化企业产能的前提下,实现产品的化销售,从而使企业获得化的利润、实现企业的化价值(社会价值+经济价值)。

  以上这个定义还是复杂了,还可以继续简化为:营销的本质就是实现产品的化销售和获得化利润。事实上,很多企业是这样定义也是这样做的。

  保证 化销售和化利润 ,企业要做的是一个综合性的工程,也即需要很多条件和采用很多手段,这些条件如:产品满足基本的使用功能、产品符合相应的质量标准等。而实现 化销售和化利润 的手段(或称其为模式)相比前述条件,在市场化的环境下,则显得更为重要。

  实现产品销售的手段可以称为营销模式。建材包括灯饰照明产品的营销模式涉及到的概念有:销售通路、销售模式、代理模式、品牌定位(以消费群体和价格为表现)、渠道建设方式等。其中,销售通路主要指产品销售的管道,即是工程直销还是通过商家代理销售;销售模式主要是指通过何种性质的商家销售产品,是商超、五金店还是专业灯具店;代理模式主要指分公司制、区域大代理商(批发)制、扁平化代理(零售)制等;渠道建设方式主要有展厅或门店坐等客户上门、到销售区市场开发代理商等。此外还有辅助销售的手段,如品牌建设等。

  以上销售模式基本上围绕实体店面进行。在电商兴起的背景下,销售的通路还增加了电商销售模式。电商销售渠道及模式又包括了B2B(厂-厂或厂-商)、B2C(厂-消费者或商-消费者)、O2O(线上线下展销结合)等概念。电商的建设方式上,又有借助第三方平台销售(如天猫、淘宝)和自建平台销售等。电商平台方面,既有综合电商平台(天猫、淘宝、京东等),又有专业平台(灯饰行业的灯灯等)。电商的终端设备方面,又分为个人电脑端和移动端。

  如此众多的销售模式或称手段其实都是销售的工具。企业不必为缺失某个模式而担心通路不健全、不完善。反过来,从营销本质上来看,只要实现了产品化销售、企业化利润以及满足当前企业的化产能,哪怕只有一种渠道也已经足够。

  所以,企业既要关注新渠道模式的发展和变化,又要在渠道满天飞的环境下寻找适合自己产品销售的模式。化用白居易的诗: 模式渐多迷乱眼,浅草即能没马蹄 。

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